Spin Selling: Não perca mais vendas!

Se você procura por uma metodologia de vendas altamente eficaz em circunstâncias de vendas complexas, ou seja, aquelas em que o produto costuma ser mais específico e ter um preço mais alto que nas vendas simples do varejo, e deseja aumentar, de maneira concreta, as chances de êxito no relacionamento com o lead, você acabou de encontrar o Spin Selling.

A técnica, basicamente, emprega o poder das perguntas e habilidades interpessoais durante a elaboração do processo de venda, de modo a revelar as reais necessidades dos potenciais clientes e, assim, tornar a abordagem de vendas mais eficiente.

Se pareceu um pouco complicado, ou abstrato demais, calma que a gente explica!

De onde surgiu o Spin Selling?

O Spin Selling é fruto de uma pesquisa realizada ao longo de 12 anos pelo psicólogo britânico Neil Rackham que, durante sua pós-graduação, se dedicou a tentar mensurar a importância das habilidades interpessoais para obter sucesso em vendas. 

Da análise de mais de 35 mil chamadas telefônicas sobre negociações entre profissionais de vendas e clientes, coletadas em 20 países diferentes, foi desenvolvida a tese que é base para o Spin Selling: em fluxos de venda complexos, as técnicas tradicionais não eram suficientes para fechar negócio.

Rackham chegou à conclusão de que era preciso detalhar as necessidades dos leads e discutir sobre suas dores, por meio de uma abordagem fundamentada em perguntas. Então, em maio de 1988, o pesquisador lançou o livro “Spin Selling”, explicando sua teoria e oferecendo ao leitor o panorama de uma série de fases para uma negociação Spin. Conheça mais sobre elas:

A metodologia Spin Selling

A metodologia Spin Selling se baseia na estratégia de fazer perguntas que extraiam informações importantes sobre o lead, destrinchando suas dores e trazendo à tona a solução para o seu problema. Para isso, o segredo da metodologia está no seu próprio nome:

Cada letra de “Spin” significa um contexto específico durante a interação de vendas, caracterizando alguns tipos de perguntas que devem ser feitas:

S> Perguntas de situação: quem é o cliente e por que ele foi até o seu produto?

P> Perguntas de problema: qual é o problema enfrentado pelo cliente?

I> Perguntas de implicação: quais são as implicações de não resolvê-lo?

N> Perguntas de necessidade: como o seu produto irá solucionar esse problema?

De acordo com a metodologia de Rackham, este é o fluxo de perguntas ideal para potencializar conclusões positivas do processo de vendas. Entenda mais detalhadamente sobre cada um deles:

S: perguntas de Situação

As perguntas de situação têm o propósito de conhecer o contexto em que o potencial cliente está quando se aproxima do seu produto ou serviço, da sua possível solução.

Nesse momento, o vendedor precisa investigar quais são as dores do consumidor, tendo em mente o perfil de cliente ideal do seu negócio, para avaliar se a sua solução poderá ou não, de fato, satisfazer as necessidades do consumidor. Caso contrário, as chances de fechar negócio diminuem e aumenta o risco de desperdiçar tempo e recursos em uma abordagem infrutífera.

Alguns exemplos de perguntas de situação são:

– Qual é o seu papel na (empresa)?

– Há quanto tempo você X dessa maneira?

– Por que você faz X dessa forma?

– Quais ferramentas você usa atualmente para fazer X?

– Quais são as reclamações da sua equipe sobre X?

Esses exemplos de perguntas de situação podem variar, de acordo com o eixo de atuação do vendedor e do possível cliente. Mas, o importante é que elas sejam capaz de revelar ao vendedor com quem ele está tratando para chegar à próxima fase de perguntas: sobre qual o problema que ele está passando.

P: perguntas de Problema

Como o próprio nome sugere, este é o momento de se dedicar a descobrir mais sobre qual é o problema do seu possível cliente. Este é o momento em que o vendedor deve demonstrar empatia e buscar compreender quais dores levaram aquele consumidor a buscar por sua solução.

Alguns exemplos de perguntas de problema são:

– Qual é o problema que você enfrenta hoje?

– Qual é sua maior dor?

– Por que você não está satisfeito com o processo X?

– Quanto tempo leva para fazer X?

– O que te impede de alcançar o objetivo Y?

– O que é necessário para alcançar o resultado Y?

Esses questionamentos também devem preparar o vendedor para avaliar se a sua solução tem potencial para suprir essas necessidades e, caso seja positivo, já comece a pensar no desenvolvimento dos seus principais argumentos de venda.

I: perguntas de Implicação

Sabendo quais são as dores do possível cliente, é hora de ir ainda mais fundo e compreender quais são as implicações do problema que ele vem enfrentando.

Algumas perguntas de implicação são:

– Qual é o custo gerado por X problema?

– Como X impacta na produtividade da empresa?

– Quais são as implicações desse problema?

– Será que seus clientes ficarão mais satisfeitos caso X seja resolvido?

– Como X impacta suas metas?

Entender quais são as consequências negativas para o lead de não solucionar seu problema vai munir o vendedor de informações que ele deverá aproveitar na hora de customizar sua mensagem de venda.

N: perguntas de Necessidade

É neste momento que se dá a grande virada persuasiva da metodologia Spin Selling. A partir das perguntas de necessidade, o lead deve ser encorajado a explicar com suas próprias palavras quais são os benefícios da sua aquisição.

Ao fazer isso, o lead não apenas demonstra que entendeu os benefícios que seu produto ou serviço podem proporcionar, mas também funciona como uma forma de reconhecimento da importância de realizar a aquisição da sua solução.

Algumas perguntas de necessidade são:

– Ajudaria se …?

– X tornaria mais fácil alcançar [fato positivo]?

– Sua equipe encontraria valor em …?

– Você acha que resolver o (problema) afetaria seus lucros significativamente?

Esse exercício acaba sendo bem mais persuasivo do que a explicação do próprio vendedor, pois revela para o lead o seu próprio convencimento com relação a obter o produto ou serviço.

Vantagens do Spin Selling para o seu negócio

A grande sacada da metodologia criada por Neil Rackham está em que ela é capaz de proporcionar ao vendedor conhecimentos profundos sobre seu possível cliente, permitindo que ele se previna a respeito de prováveis objeções por parte do consumidor.

Além disso, com informações tão ricas, o vendedor poderá elaborar seus argumentos de forma mais personalizada, sabendo quais características da sua solução ressaltar e, da mesma forma, quais os desdobramentos negativos do problema caso o cliente decida não fechar negócio.

Desta forma, o Spin Selling aumenta as oportunidades de venda a partir de uma interação mais profunda com o lead, que pode ser realizada tanto em uma abordagem direta entre vendedor e consumidor, quanto a partir de recursos como um playbook de vendas, por exemplo.

E então? Preparado para colocar o Spin Selling em prática como uma estratégia para não perder mais vendas?