Na prática: Planejamento de Vendas para 2021

O ano já começou e, se você ainda não tem um planejamento de vendas, corre que dá tempo!
Com o planejamento de vendas, é possível orientar cada setor da empresa de forma estratégica por todas as etapas de venda e, assim, atingir suas metas de forma mais consciente e assertiva.

Na prática, fazer um planejamento de vendas deve começar por um diagnóstico do último ano da empresa. Observe quais foram as ações, investimentos, eventos ou mudanças que influenciaram suas vendas no ano passado.

Apure os números da empresa e realize um comparativo dessas métricas com as do ano anterior (você pode dividir o período em trimestres ou semestres para um acompanhamento mais detalhado). Para um planejamento de vendas consistente, leve em consideração métricas como:

• Leads gerados;
• Oportunidades trabalhadas em vendas;
• Novos clientes;- Valor total vendido no ano;
• Taxa de conversão.

Com esse panorama em mãos, é possível partir para a elaboração do seu planejamento e vendas de 2021!

O primeiro ponto é a definição dos objetivos. Tenha em mente que será preciso definir uma estratégia comercial e uma previsão de vendas como objetivo macro; e estratégias menores, para o dia a dia, que serão os objetivos micro.

Normalmente, a maior parte dos planejamentos de vendas tem como objetivo final aumentar as vendas e gerar mais receita. Contudo, este é um objetivo genérico que não vai dizer, sozinho, os passos necessários para alcançá-lo. Por isso, seu objetivo principal deve ser mais preciso que isso.

O objetivo macro do seu planejamento de vendas deve estar relacionado à interpretação do seu diagnóstico do ano anterior. Quais foram os gargalos no processo de vendas que você precisa superar? Você precisa de novos leads ou melhorar a conversão de leads em oportunidades ou de oportunidades em clientes?

Definindo seu objetivo macro, devemos desdobrá-lo em várias pequenas ações que vão ajudar a atingi-lo. Estas serão, justamente, seus objetivos micro.
Pense em cada um deles como um degrau em direção à sua meta.

Entre eles podem constar objetivos como:

• Treinar o time comercial;
• Investir em novas rotinas de gestão;
• Reformar o escritório para acomodar melhor a operação;
• Organizar o processo comercial com um CRM;
• Diversificar os canais de aquisição de clientes;
• Melhorar a percepção da marca pelo público etc.

Seu planejamento de vendas deve detalhar, para cada objetivo micro, quais serão os recursos necessários para realizá-lo, como dinheiro, pessoas, tempo, ferramentas, mudanças de processos, acesso a dados.

Isso também vai lhe mostrar quais investimentos serão necessários para implementar ou manter em funcionamento cada um deles, como investimentos em capacitação, treinamentos, contratações, entre outros.

Para que seja possível acompanhar seu planejamento de vendas, é preciso mensurar os resultados de cada objetivo. Defina os indicadores de performance (KPIs) que melhor se adaptam a cada objetivo e a periodicidade da mensuração. Entre eles, alguns possíveis indicadores são:

• Ticket médio;
• Ticket médio das oportunidades do funil;
• Duração do ciclo de vendas;
• Taxa de conversão.

E, por fim, ao elaborar seu planejamento de vendas, tenha em mente as características do cenário comercial em que sua empresa vai atuar ao longo deste ano, muitas delas impulsionadas pelas transformações ocorridas no ano anterior, como: a transformação digital, aumento das vendas online, personalização e humanização do atendimento ao cliente, entre outras.

E aí? Preparado para desenvolver seu planejamento de vendas de 2021?

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